Negociar la oferta · 7 min de lectura
Créditos del vendedor: el mismo dinero, tres negocios distintos
Cuando un vendedor acepta dar algo, casi todos los compradores piden que baje el precio. Muchas veces esa es la forma más débil de tomarlo. Aquí está lo que hacen una rebaja, un crédito para los gastos de cierre y una reducción temporal del pago con el mismo dinero del vendedor, y cómo elegir.
El dinero es el mismo. Lo que compra, no.
Casi toda negociación llega al mismo momento: la inspección encontró algo, la casa lleva tiempo en el mercado, o el mercado se enfrió, y el vendedor está dispuesto a dar. El instinto es pedirlo como rebaja. Es la opción más visible y la más fácil de decir en voz alta.
Pero un dólar del vendedor puede llegar de tres maneras, y cada una cambia una parte distinta de tu compra. Una baja el precio que queda registrado. Otra baja el efectivo que llevas al cierre. Otra baja tu pago en los primeros años del préstamo. Cuál de esas necesitas más es la pregunta de verdad, y la respuesta cambia de un comprador a otro.
Un precio más bajo
La versión más simple. El precio del contrato baja, el préstamo queda un poco más chico, y también todo lo que se calcula a partir de él. Es limpio, y a veces es justo lo que hace falta, sobre todo cuando el avalúo sale por debajo del contrato y el precio tiene que moverse de todas formas.
Dos cosas lo hacen más débil de lo que parece. Repartida en toda la vida del préstamo, una rebaja cambia tu pago menos de lo que la mayoría espera. Y los vendedores se resisten, porque el precio de venta queda en el registro público y se vuelve la comparación para cada vecino que venda después. Un vendedor que dice que no a una rebaja muchas veces dice que sí al mismo dinero de otra forma.
Un crédito para tus gastos de cierre
Aquí el precio se queda donde está y el vendedor paga parte de lo que te cuesta cerrar: los cargos del prestamista y del título, y los impuestos y el seguro que se pagan por adelantado al cierre. El efecto cae justo donde muchos compradores sienten el apretón: en el efectivo que necesitan ese día.
Trae reglas que conviene saber antes de escribir la oferta. El crédito solo puede cubrir gastos de cierre reales; no te puede llegar como efectivo, así que un crédito mayor que tus gastos simplemente se pierde. Y cada programa de préstamo limita cuánto puede aportar el vendedor, con un tope que depende del programa y de cuánto estás poniendo de entrada. Tu oficial de préstamos sabe cuál es el tope para tu expediente. Pregunta antes de la oferta, no después.
Una reducción temporal del pago
La menos conocida de las tres, y muchas veces la más fuerte cuando lo que te quita el sueño es el pago. El dinero del vendedor va a una cuenta que baja tu pago durante el primer año o los dos primeros años del préstamo, y después sube al pago completo. El precio y las comparaciones quedan intactos, y por eso los agentes del vendedor la aceptan cada vez más.
Igual calificas con el pago completo, no con el reducido, así que no estira lo que puedes pedir prestado; te da aire al principio. Si refinancias o vendes antes de que se use toda la cuenta, el dinero que queda por lo general va al préstamo en vez de perderse. Cuenta para el mismo tope de ayuda del vendedor que un crédito de cierre.
Cuándo pedirlo, y cómo
El mejor momento es antes de mandar la oferta, con los números ya hechos. Escribir el crédito en la primera oferta es más limpio que pedirlo después, y saber qué camino te ayuda más te deja pedir menos y obtener más. Después de la inspección, las reparaciones que el vendedor no quiere hacer muchas veces se pueden convertir en un crédito.
Dos revisiones evitan que salga mal. El precio igual tiene que sostenerse en el avalúo, porque un crédito no cambia contra qué valor presta el banco. Y el crédito tiene que caber dentro de tus gastos de cierre reales y del tope de tu programa. Tu oficial de préstamos te confirma las dos cosas en una llamada, y esa llamada va antes de que tu agente mande la oferta.
Mira el mismo dinero de tres formas
Pon el precio y lo que el vendedor podría dar, y compara una rebaja, un crédito y una reducción temporal lado a lado antes de que tu agente escriba la oferta.